양태훈 '(주)더진' 영업총괄 "마케팅과 영업은 한몸"

박지순 발행/편집인 승인 2019.12.04 13:47 | 최종 수정 2019.12.26 17:14 의견 0

현재 직장과 직무를 말씀해 주세요?

지금 제가 근무하고 있는 회사는 ㈜더진이라고 합니다. 담당업무는 영업총괄입니다. 이제 만 2년이 된 작은 회사입니다. 2016년 미국의 편의점과 푸드코트 등에서 판매되고 있는 '프리얼(f'real)'이라는 브랜드를 국내에 들여와 판매 및 유통을 목적으로 새롭게 설립된 회사입니다. 

'프리얼'은 밀크쉐이크와 스무디를 판매자가 보다 편하고 쉽게 판매할 수 있도록 전자동블랜더와 냉동컵으로 구성되어 있습니다. 이를 통해 고객은 직접 블랜딩해 먹을 수 있는 체험을 할 수 있는 재미있는 냉음료 제품입니다.

저는 프리얼 제품의 국내 확대를 위해 대기업 또는 소상공인 대상으로 마케팅과 판매 업무를 담당하고 있습니다.

본인의 주된 경쟁력은 무엇이라고 생각하시나요? (본인의 핵심역량)

이제껏 대기업에서 마케팅만을 담당 했었습니다. 새로운 제품 또는 기존 제품을 더 많이 판매하기 위해 판매자 입장에서 고객이 계속 구매할 수 있는 소구 활동을 해왔습니다. 

그러나 현재는 직접 마케팅과 판매를 담당하고 고객들을 만나면서 기존의 해왔던 마케팅 활동 등에 대해 다시금 생각하게 되었습니다. 판매자의 입장이 아니라 직접 구매하고 사용하는 고객 입장에서 생각하고 마케팅과 영업을 해야겠다고 생각이 바뀌었습니다. 

과거에는 "이 제품은 이게 좋습니다"라고 해왔다면 '프리얼'을 하면서는 "이 제품은 이래서 고객이 사용할 때와 판매할 때 좋습니다"라고 고객 입장에서 고객이 어떻게 사용해야 하는지와 판매할 때 구매고객이 왜 사야 하는지를 다시금 생각하게 되었습니다. 

판매자의 입장이 아니라 구매하는 고객 입장에서 마케팅 활동을 하며 소통을 하게 되었다는 점이 현재 저의 주된 경쟁력이라고 생각합니다.

업무중에 직면한 가장 큰 문제점은 무엇이었고 어떻게 해결했나요, 그리고 결과는  어떠했나요?

제일 큰 문제점은 가격이 비싼 블랜더를 고객에게 어떻게 설명해야 구매로 이어질 수 있을까라는 것이었습니다. 제품도 좋고 판매에도 도움이 되지만 블랜더의 가격이 항상 발목을 잡았습니다.

즉 고객에게는 프리얼 제품을 판매하면서 매출도 오르고 이익도 충분히 발생된다는 점을 이해시키는 부분이 가장 어려웠습니다. 

초기에는 업종마다의 판매 데이터가 있지 않아 고객에게 설명하고 이해시키는데 문제가 있었습니다. 이를 극복하기 위한 방법으로 첫번째로 고민한 것은 얼마만큼 팔아야 이익이 발생되는지 였습니다. 

이를 해결하기 위해 고객이 기존에 판매해왔던 냉음료 제품에 대한 판매수량 및 판매방법을 현장에서 직접 보고자 했습니다.

이러한 저의 노력으로 고객에게 월별 냉음료 판매수량에 대한 데이터를 이야기 해주었고 이를 통해 판매수량과 이익에 대한 매트릭스표를 작성할 수 있었습니다. 

두 번째로서 계속적으로 고객과의 만남 그리고 소통을 하고자 했습니다. 바로 판매하기 보다는 고객과의 소통을 통해 고객이 무엇을 요구하는지 그리고 어떤 점이 현재 운영하는 매장에서의 문제점인지를 알고자 했습니다. 

위의 두 가지를 통해 고객에게는 성수기와 비수기에 어느 정도 판매할 수 있다는 제안과 함께 판매했을 때 이익이 발생된다는 점까지 설명해 드렸을 때 고객과의 신뢰가 생기게 된다는 것을 알게 되었습니다. 

이러한 신뢰는 구매로 이어졌고 또한 고객의 지인을 통해 계속적으로 영업할 수 있는 기회가 생길 수 있다는 것을 배우고 지속적으로 고객과의 신뢰를 쌓아 갈 수 있도록 해오고 있습니다.

직장에서 인정 받을 수 있는 방법이 있다면 무엇인가요? (본인의 노하우 포함)

직장에서의 인정은 판매수량으로 인정 받게 되어 있습니다. 이제껏 사무실에서 기획이나 숫자만을 놓고 해왔다면 ‘프리얼’을 하면서부터는 직접 현장에서 느끼고 배운 것을 토대로 고객과의 소통을 위해 기존의 제안서를 계속적으로 수정하면서 업종에 따른 여러 개의 제안서를 준비하게 되었습니다.

또한 이렇게 준비된 업종별 제안서를 언제든지 사용할 수 있도록 준비하여 어디에서든 고객을 만났을 때 주저하지 않고 설명하고 제안할 수 있는 준비된 자세를 갖게 되었습니다.

6개월만에 고객 한 분을 만족시키고 판매했다면 현재는 그 기간을 짧게 만들어 회사와 고객 모두에게 신뢰를 얻는 마케팅과 영업을 아우르는 담당자가 되었습니다.

(주)더진 양태훈 영업총괄 

미래에 본인의 직무는 어떻게 변화할 것으로 예측하시고 그 이유는 무엇인가요?

마케팅과 영업은 한 몸처럼 움직여야 합니다. 마케팅 따로 영업 따로 이렇게 운영된다면 절름발이 밖에 안된다고 생각합니다. 현재에도 바뀌고 있지만 미래에는 영업자체가 마케팅이어야 한다고 봅니다.

영업담당자는 제품에 대한 이해와 소구하는 활동도 중요하지만 어떻게 고객입장에서 구매하는 상품이 도움이 되는지를 먼저 생각해야 합니다. 앞으로 경쟁은 더욱 치열해지고 경쟁하는 제품의 계속적인 출시가 예상된다면 마케팅도 중요하지만 영업담당자 스스로가 마케터가 되어 고객과 소통할 수 있는 경쟁력을 가져야 한다고 생각합니다.
 

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